药企会议降档

老王童

贿赂风暴后遗症：药代年会“宁愿赔钱也要低调”
2014-01-08 医药代表网

每年的这个时节，应该属于医药代表们忙并快乐的时刻：加班筹备豪华年会，为给医生挑选礼物而苦思冥想……

但去年年中的葛兰素史克（GSK）的一场行贿风波，打乱了原本的工作生活节奏，一家知名跨国药企的医药代表林肯（化名）感觉到：一切都变了。

公司在GSK事件后要求尽量少去医院，但事实上，目前医生的顾虑也随之增多了，有外企医药代表告诉《第一财经日报》记者，以前去医院都是随便进，但是现在，不夸张地说，在有些地区的一些医院，“穿着西装，打扮得看上去像销售的，进了医院就会被直接赶出来。”

而这直接对医药代表的收入带来冲击，据介绍，他们的底薪通常很低，只有1000~2000元，完全靠提成赚钱。

此外，风波过后，国家的监管一直在加强，在这种情况下，外资药企的会议（包括年会）也在纷纷降规格。有知情人士告诉记者，罗氏今年的年会就从澳门转移到了深圳。

药企冲击波

会议从简：“宁愿赔钱也要低调”

“我们还会开，其实也不算年会，各地员工一年总要聚一次，讨论一下业务，但规模比往年肯定是有所减小。”林肯说。

《第一财经日报》记者了解到，今年医药企业普遍缩减了年会指标。

跨国药企罗氏的年会在业界一直被认为是好福利。去年，罗氏在澳门威尼斯人度假酒店举办年会，但是今年就打算移到深圳办了。知情人士告诉记者，要订澳门威尼斯人办年会，一般都是一签就签3年合同的，罗氏签的合同期还没满，但是现在，“宁愿赔钱也要低调”。

澳门的威尼斯人酒店，过去几年基本是外资药企办年会的主场。本报记者依稀记得，2010年底到次年1月，外资药企的年会是一茬接一茬：2010年12月雅培刚办完年会后，1月份阿斯利康4000人的年会就开了，紧接着罗氏1600人的队伍就进驻了，而排在罗氏后面的正是GSK公司。

“年会是必须开的，我们今年在深圳开，总监以上级别才可以参加，其他人看视频。”辉瑞南区一位人士透露，相较于2012年底在赌城澳门的几千人的豪华年会，辉瑞中国今年在深圳的年会将只有几百人参加，而且再也不会有其中国区总经理吴晓滨带领各BU老板神形俱似大跳“骑马舞”的场面。

辉瑞中国公共事务总监席庆告诉本报记者，为了提高效率节约费用，公司很多会议都已经采用视频。而对于今年公司年会的安排，席庆表示不方便透露。“这是公司内部的事情，年会规格我们一向坚持适度合情合理原则。”

与往年公司开年会请旅行社安排出行事务不同的是，今年去开年会，总部在北京的某外资药企的一位蔡姓医药代表必须自己订机票，也没有人接机，年会期间除了内部会议就没有其他安排。

“今年公司已经完全取消了与所有第三方公司的合同，包括旅行社的合同，这样做是为了合规。”蔡先生告诉记者，明天他就要去宁波开所在BU的年会了。

而那家引发反商业贿赂风暴的GSK，到现在开不开公司年会尚未确定。

而在记者昨日采访的多位跨国药企医药代表中，一些人闻听年会话题，纷纷以敏感为由婉拒，“领导再三嘱咐，一定要低调。”一位不愿透露姓名的医药代表如是称。

药代众生相

收入下滑：穿着西装仍被赶

突如其来的改变，每天穿梭在单位与医院之间的医药代表，有着更切身的感受。

“我们都会特别小心，减少去医院的次数，避免被调查人员发现，只要医药代表被发现去找医生，就很可能被请去喝茶。那样的话，哪怕你再清白，被请去喝茶先不说对公司，对个人的影响肯定是有的。”林肯告诉《第一财经日报》记者。

医药代表的工作内容主要是开发医院、拜访客户、组织会议和客情维护。

蔡先生告诉《第一财经日报》记者，在GSK事件东窗事发之际，他还在GSK工作，出事之后几个月的时间里，代表们正常的工作全停掉了，基本上处于半休假状态。当时他在GSK内部本来有升职机会，也因为这次负面事件公司取消了那个职位，他就只好跳槽了。

“幸亏跳得正是时候，再晚一些，GSK出来的医药代表其他公司都不大敢要了。”蔡先生有点庆幸地告诉本报记者。

跳槽到另外一家外企，蔡先生还是做一线的工作，临近2013年末的几个月，正常工作基本恢复了，但眼下工作节奏已经今非昔比了。

“小型的学术会议基本在公司会议室举行，把医生请过来讲课、培训，吃盒饭。”蔡先生说。而以前，小型学术会议也会在四星级酒店召开，还有礼品。“现在公司已经完全取消了礼品，连节日性的礼品都没有了。”

客情维护方面，一个不愿透露姓名的医药代表介绍，与之前通过礼品维护不同，现在更充分利用社交媒体，比如添加更多客户的微信，一旦有客户在朋友圈更新状态，就立刻点赞。

“我觉得相关主管部门应该给医药代表一个合法的身份，现在医药代表还不在中国的职业分类里面。现在行业协会都在推动这个事情，一旦有了合法身份，就能开展职业认证和出台从业规范，对医药代表与医生的接触行为作出界定。”辉瑞中国公共事务部总监席庆如是认为。

在这场风波中，医生的顾虑也更多了，对医药代表的工作确实造成了一定的困难，并进一步影响到了医药代表的薪水。

林肯告诉记者，国内医药代表的薪酬体系一般分三种：在小型私企和国企中，产品一般通过医药代表直接销售到医院，医药代表从每支药品提成。他们的底薪通常很低，只有1000~2000元，完全靠提成赚钱，所以受到的影响最大。

大一点的私企、国企，则会设立完成指标，分层给予不同的奖金。比如每个月给1万支药的指标，完成5000支给多少钱，完成6000支又是给多少钱，完成的百分比越高，奖金越多，超额完成有时候还有额外奖励。

而在跨国药企，薪酬制度往往更严格，采取的是“对企业来说最有效率的”薪酬体系。对医药代表来说，每个月同样会有一定的指标，然后按照一定的换算公式给奖金。比如要销售1万支，会有一个发奖金的底线，没有满6000支就不发，然后7000支是一个标准线，8000支又是一个，卖掉7999支和卖掉7000支拿到的奖金是一样的，但跟8000支比就差了很多，所以医药代表就会特别注重冲业绩线。

“在监管最严的几个月里，要达到以往的业绩标准就比较困难了，收入自然会受到影响。（2013年）7~9月，我们医药代表的奖金平均下降20%~30%。”林肯告诉记者。

不仅医药企业，医疗器械企业也纷纷低调行事。
一名跨国医疗器械企业销售人员告诉记者，现在跟客户进行沟通时，涉及到有资金赞助的活动都会更加小心。“现在再给客户送些小礼物，上面都必须有清清楚楚的产品logo，方便备案，也更一目了然。”该人士说。

后GSK时代

变革求生：“给政府吃颗定心丸”

GSK事件爆发后，国家监管部门屡有重拳出击。日前，国家卫计委还正式发布了《关于建立医药购销领域商业贿赂不良记录的规定》，明确我国将正式建立医药购销领域商业贿赂不良记录，对5年内2次及以上登上“黑榜单”的企业，全国所有公立医疗机构在2年内不得购入其药品、医用设备和医用耗材，该项规定将于今年3月1日起施行。

“其实企业（2013年）年中停止的一些正规的学术交流活动，到了11月，也基本恢复了原来的状态，不过肯定都会在各个环节更加严谨。以后国家的监管也肯定会越来越趋严。”林肯说，“为了应对这种局面，像GSK也推出了新的薪酬体系，但是这毕竟也是他们第一次在全球范围施行，具体能落实得怎样还不好说。现在大家都还在观望中。”

据了解，2014年GSK中国将取消医药代表个人销售指标，改为对销售团队进行评估和奖励，评估内容包括专业知识、体现以患者为中心的客户服务质量和整体业务表现。

“我猜测，短期内推广这种模式还缺乏动力，理由是医疗体制改革进展缓慢。毕竟，GSK的问题，掺杂有政治、经济、贸易、外资企业在华优势、外资药价贵及国内反商业贿赂大环境等各种因素，并不是所有的外企都会碰到与GSK一样的企业经营环境问题。”杨昌顺告诉记者。

“外企2013年比较惨，都在理顺内部合规。GSK我做过三年，其实它的合规已经做得很不错，每家公司都会有不合规的代表，很不幸GSK被举报。”辉瑞南区内部人士认为，GSK的代表营销考核变革，是GSK必须先让中国政府吃一颗“定心丸”，这在外企会是个趋势，但还没那么快，其他公司可能会两三年后再尝试。
本文来源：第一财经日报