设为首页收藏本站

开门芝麻社区

 找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 1099|回复: 0

底牌很重要

[复制链接]
a
0 0
  @ME:   



现金: $100

名声: 0

称号: 平民

发表于 2014-4-11 03:31:23 来自手机 | 显示全部楼层 |阅读模式
摸清客户底牌教练帮助成交

那些帮助销售员获得信息,帮助销售员联系和确认销售影响者,帮助销售员确定他的销售定位的人,告诉销售员该怎么做的人,我们都可称之为"教练"。
  教练就是我们的眼睛、耳朵,是我们行动的指路人。
  一、置身于陌生环境,惟一行动就是寻找指路人
  
  1、让教练替我们做举手之劳的事
  "教练"这个词汇,我们是再熟悉不过的了,特别是运动场上,指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影,在很大程度上影响甚至决定着比赛的结果,所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。
  其实,在我们的销售行为中,教练的作用一点也不比运动场上的差。
  什么是销售中的教练?我们认为:那些帮助营销员获得信息,帮助营销员联系和确认其他的销售影响者,帮助营销员确定他的销售定位的人,或者简单地说,那些告诉营销员该怎么做的人,我们都可称之为教练。
  教练来自于以下三个方面:(1)客户企业内部:倘若客户内部有教练,那是你的福分,他能够告诉你最直接的信息,这是最好不过的了。
  (2)客户企业外部:教练也可以存在于客户企业外部,比如他认识企业里的某个朋友,他能为你介绍一些情况,增加你对这个企业的了解。
  (3)我们自己所在的企业:在我们企业的内部,也会有人告诉你该怎样做。
  2、教练就是我们的眼睛、耳朵,没有教练的指引,我们将一事无成
  我们为什么需要教练呢?因为在销售中,我们需要更多的眼睛和耳朵,否则,我们的销售活动就是盲目的,到客户那里势必会发蒙,会无所适从。这就好比当你置身于一个陌生的环境时,你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。
  具体说来,教练的作用主要表现在三个方面:(1)他直接影响客户企业对产品的立项。我们之所以能够和企业进行合作,都是因为有一些人在积极地倡议,他能够帮助把这些事情引荐进去,这个人其实就起到一个教练的作用。
  (2)他能够及时知道客户企业的项目进展情况,也知道竞争对手的情况,并且把这些情况适时地告诉我们。
  (3)他非常了解客户企业内部的组织结构以及决策,能够帮助我们找对人,并继而说对话。
  总之,教练就是我们的眼睛、耳朵,是我们行动的指路人,没有教练的指引,我们将一事无成。
  教练赢的标准业务员要将产品与教练联系起来。
  让教练感到业务员的成功就是自己的成功,客户企业获得产品就是自己的成功。
  案例7:
  曲线救国的销售策略案例呈现:王华是某公司的软件销售代表,他非常优秀,以前每年的业绩都是上千万。然而,王华向B公司销售软件时,遭受到了阻力。虽然他擅长于直接跟用户高层接触,但这一次他接触时,高层根本不理睬他。因为B公司的赵总看中C公司的产品,对王华公司的软件根本不看好。王华发现跟赵总联系不上,就跟赵总的助手联络,打电话一直到助手烦了,明确地告诉王华:"你不要再给赵总打电话,他已经生气了。"到了这个份上,王华觉得这个生意走到了死胡同。
  究竟该怎么办呢?经过反复思量,王华突然想起来了,D公司的副总刘泉曾经买过自己的软件,跟自己关系不错,而且,刘泉好像还和B公司有业务上的往来。像抓到了救命稻草一样,王华立即向刘泉求助。
  早在王华向刘泉销售软件时,两人就已经建立起比较友好的关系,由于刘泉非常认可王华的为人,所以两人在生意之外还有一些交情。接到王华的求助,刘泉回答说自己和赵总的副手比较熟,并且答应帮忙。
  在刘泉的安排下,王华和赵总的副手见面了。王华详细地向那个助手讲解了该软件的优点,在刘泉的例证下,这些优点都实用、可信。
  助手一听,连声感叹:"如果是这样的话,我们老总应该了解,我们应该认真听你讲课,你能不能到我们公司给我们老总以及全体的IT经理们讲堂课呢?" 这个副手当即决定邀请王华过去给他们讲课。
  课讲得很成功,助手和IT经理们都十分支持王华。为什么促成公司购进这批软件,他们也充当了王华的教练。在他们的帮助下,王华和赵总见面了,并且越来越投机。赵总逐渐开始认可王华这个人。
  最后,赵总放弃了和另一家公司的合作,而与王华签订了400万的合同,买了王华公司全套的软件。
  案例分析:
  (1)谁是王华的教练?
  (2)王华的销售策略是什么?
  (3)对你有启发吗?
  分析结论:
  仔细分析这个案例,可以看出,王华的成功突出地表现在两个方面:
  第一,把产品背后隐藏的那些附加值告诉给客户,把最有价值的东西推销给他;
  第二,曲线救国,为了促成这个单,他刚开始寻找总经理还有助手,结果都是走进死胡同,最后他寻求另一位客户的帮助,获得了成功。
  把死单做活,把小单做大,这就要求我们做销售时首先要考虑一网打尽,其次要充分发挥教练的作用。在这个案例中,这个教练是谁呢?首先有刘泉,是他的帮助,使得王华和B公司的副总见了面;这个副总也是教练,他又促成王华和公司其他人员见面,由于副总本身是IT部的经理,那么他同时又是技术买者,所以他是多重身份;此外,该公司的技术人员和IT部经理们最后统统都充当了王华的教练。赵总是什么人呢?是决策买者。所以在各级教练的帮助下,王华的这个合同最终成功了。
  在这里我们得出一个结论,从来不寻找教练,依靠盲目的猜测,或者是道听途说收集来的信息,使得销售人员的行动没有指向,这样销售失败的机会太大了,所以,我们的销售人员是不能靠道听途说的,也不能靠盲目的猜测,我们必须要通过教练甚至曲线救国的战略来赢得最终的胜利!
二、洞悉人性规律,让教练乐意帮助你
  1、绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者
  知道了教练的重要性,下一步我们就要来了解如何找到教练。
  在发展教练之前,我们首先要搞清楚一个问题:教练为什么会愿意帮助你呢?任何教练都是普通人,具有普通人所应该有的正常心理。那就是:绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者。
  一个人即使身份低,但是如果他谦虚和执著,能够给这个企业的技术买者、决策者十分到位的卖点和买点,并且让客户企业的人感觉到用这个产品是对的,那么作为客户企业中的一员,他会有充足的理由和感性因素去帮助你。
  2、把自己赢的标准变成教练赢的标准,你就会成为常胜将军
  在与客户进行沟通时,一定要把买点、卖点充分地给到,这时人家会觉得:帮你是对的,你是完全值得帮助的。
  教练会从你的销售成功和个人成功、成长中获得成就感或好处。客户企业内部的关系也很复杂,倘若你工作做得好,甚至可以帮到企业中的某些人,他也自然可以成为你的教练。让我们看看这个例子:电器公司的总经理决定要购买一批配件,结果副总经理持不同意见。老总想:如果我单独作决定,副总也只好顺我的意。但是这样不太好,要是让副总也同意就好了,就两全其美了。
  于是,这位老总告诉业务员说:"我有意和你们合作,但副总更倾向于另外一家。你要想把这件事做成,我建议你去跟我们副总好好谈一谈,当然了,你不要告诉他是我说的。"
  在这个案例中,总经理就成了这个业务员的教练。销售员去跟副总做工作,哪怕没有得到副总点头,副总也会觉得被尊重,也会在这个销售行为中减少阻碍的作用。
  3、挑选教练,要挑选企业中最渴望成功的人
  一个人成为教练,除了上面三种原因以外,还可能是其他原因。但无论是什么情况,你都要尊重这个教练,与教练友好相处,始终表现出谦虚、执著和善良,满足教练的成就感。
  因此,对于我们在企业里面挑选教练,我们必须要挑选企业中最渴望成功的人,让他感觉到:如果把你的产品引进去,同时也是他的成功。这样的人,你就选对了。
  我们要将产品和教练联系起来,要让教练感觉到:业务员的成功,就是自己的成功;客户企业获得了产品,就是自己的成功。想办法把自己赢的标准变成教练赢的标准,这样的话,你必然会成为常胜将军!       

举报
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

猜你喜欢
×

QQ|申请友链|Archiver|手机版|小黑屋|开门芝麻网站群 ( 沪ICP备05028199号|  

GMT+8, 2021-9-26 05:45 , Processed in 0.197836 second(s), 37 queries .

Powered by Discuz! X3.2 Designed by www.D1V1.cn

© 2001-2013 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表