薛向东 东华软件

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个人简介

生平简介:薛向东大学毕业后进入机械工业部外事局，1986年调入中国机械工业电脑应用技术开发公司，后下海创业，成立了专注系统集成和软件的东华诚信电脑科技发展有限公司，即东华合创前身。2006年，东华合创IPO共发行了1730万股，发行价14.5元。由于股东数目与身份具有不确定性，国家保密局在其上市后取消了公司的涉密信息系统甲级资质，东华合创设立新公司北京东华合创科技有限公司，并向其转让了涉密系统集成业务。2010年东华合创更名为东华软件。薛向东爱好高尔夫并有较好的战绩。

折叠编辑本段任免信息

2017年9月26日，在北京市工商业联合会(商会)第十四次代表大会上被选举为兼职副会长。[1]

折叠编辑本段求知

1976年，正值"文革"末期，高考制度还未恢复，

高中毕业后的薛向东只有回到农村，在供销社办的饭店里当了一名临时炊事员。"我当时就想跟着饭店的大师傅认真学炒菜，自己还经常看烹饪方面的书，跟着书上多学些花样。"薛向东笑着说。

当了一年的临时炊事员后，勤奋好学的薛向东烹饪技术大有长进，某国有企业的领导在品尝了他的手艺之后，把他调到自己任职的企业当炊事员，"那时候，一个农民家的孩子在国有企业当工人可是件非常荣耀的事情。"于是，薛向东"跳槽"了。

恢复高考后

薛向东抓紧一切时间复习，1978年，被湖南大学计算机系录取。"说实话，当时我也不知道计算机是什么，只是平时看报纸，看资料，觉得计算机、激光、红外线等都是些很神秘的东西，我就想学自己不懂的知识，所以第一志愿就报了计算机系。"薛向东说。

被同学拖着下海

大学毕业后，薛向东被分配到机械工业部外事局工作。1986年，被调入国有企业--中国机械工业电脑应用技术开发公司工作，历任经营部(系统集成部)经理、总经理助理、高级工程师。

谈起开公司的理由，薛向东笑称自己是被同学拖着下海的，"当时有个非常了解我的同学在加拿大留学，加拿大一家著名的系统集成公司想在中国设一个首席代表，这位同学就强烈推荐我，并且通过各种方式来说服我。在1992年年底，抱着试试看的态度，我下海了。"

不到一年，薛向东就感觉到自己并不适合这家公司的职位，因为他越来越觉得在理念上与跨国公司有着很大的差异。外资公司并不注重在中国的长期发展和客户服务，而是注重短期的回报，薛向东隐约感觉到这样发展下去，公司一旦从中国撤资，不仅会对客户生意造成巨大影响，而且还会损害自己辛苦积累下的信誉。

打工要受制于人

"打工要受制于人，如果公司不给你投入资金和人力资源，你就无法更好地服务客户，而一切为客户着想才是我的理念。"薛向东义无反顾地去职时是这样考虑的。

自己开公司

选择创业方向极为关键，于是一个专注于做系统集成和软件的公司--东华诚信电脑科技发展有限公司成立了。"现在的东华诚信还是东华合创的第一个大股东。"薛向东说。

靠借钱来注册，靠积蓄搞经营，刚成立的公司只有两个人，"我就想尝试一下，不行就再去打工吧。那时候的公司谈不上什么发展理念，唯一有的就是我工作十几年积累下来的经验和客户。"

折叠编辑本段上市

用"诚信"来铸造自己的品牌

从公司起名"东华诚信"那一刻起，薛向东就开始坚持用"诚信"来铸造自己的品牌，而公司也始终坚持以行业应用软件的开发、计算机信息系统集成及信息技术服务为主要业务。"我的宗旨就是不求大而全，只求立足本行业，精耕细作。"他说。

在东华合创，薛向东对下属的要求就是一定要做到根据特定行业客户的业务特点，有针对性地开发能满足客户需求、实现客户某方面业务功能的软件产品，并且还要按照客户的需求，将计算机硬件和软件有机地组合在一起，实现特定的业务功能、满足客户业务需求。由于服务周到，在东华合创聚集的大客户越来越多，"中石油、中海油、国家电网总公司、最高人民检察院等大型国有企业和国家机关是我们的主要客户群，我们公司也在坚定地走'大客户战略'。"薛向东说。

注重对公司市场部的投标加强管理

薛向东还注重对公司市场部的投标加强管理，"市场部先论证合同的可行性，然后上报我这里，以防止一线的经理过度承诺。我们要实事求是地向客户展示自己的能力，接受客户的挑选。"自己做不到的绝对不承诺客户，薛向东坦言曾经因为明确向客户分析自己公司的优势和劣势而失掉数份大额的合同，可是这不仅没有影响自己的声誉，反而因为诚信而得到了客户的信任，"最初创业时，没有项目启动资金，我就是靠自己十几年工作赢得的口碑来做抵押，才获得了与老客户的合作机会"。

东华诚信已经发展得很快

规模也很大了，可是薛向东并没有满足。在他看来，要想把公司做大做强，就必须选择让公司上市。由于最近3年来，公司一直保持着较高的成长性，良好的业绩，就成为推动公司上市的动力。

2006年，薛向东完成了一个大动作。8月23日，东华合创数码科技股份有限公司在深交所上市了。上市对薛向东来说无疑是一针兴奋剂，在上市现场他不断感谢身边的每一个人，并向大家表示:"以前我要对客户负责，对合作伙伴负责，对员工负责，从现在开始，我还要对信任我的股东负责了。"

其实我们的事业才刚刚开始

"那一刹那，我脑海里闪过了孙中山先生的那句名言，'革命尚未成功，同志仍需努力'。"薛向东回忆说。本应处于兴奋中的他，却说自己那时候的心态格外平和，"其实我们的事业才刚刚开始。"

其实，2005年，薛向东就已经以6亿元财富上榜，排名306位。仅隔一年，名次就有了巨大提升，也是对他这一年中所取得成绩的一种肯定。"其实191位也好，306位也好，名次都是虚的，我追求的是在做事业的过程中，享受那种成功的喜悦。"薛向东说。

"宁静致远"，刻着四个镏金大字的匾额就挂在薛向东办公室里最醒目的地方，他表示，这才是自己追求的境界。

折叠编辑本段经营哲学

连锁

雷明顿电动剃须刀成功的一大思想在于，"一件好产品或一项好服务，最深刻的卖点是它自身给人留下的印象。"东华合创的成功在于，它将诚信作为立业之本，以服务意识作为行事原则

薛向东百年老店的经营哲学

尼采曾经预言，"欧洲正在用锤击做理性思考。"而被认为是20世纪最厉害的击锤手之一便是萨特，他用存在主义进行"理性思考";中关村曾经有人断言，在企业的新生幻灭中，需要一种经营哲学来引导企业的理性发展。而被认为是中关村发展过程中最懂得经营与平衡哲学的企业家之一是薛向东，他用三套彼此相关又相辅相成的经营哲学铸就了东华合创，使其成为中关村规模达几亿元、却还仍然保持着远高于中关村企业平均增长水平的增长率。

折叠编辑本段诚信哲学

关于企业的存在主义哲学

作为北京东华合创数码科技股份有限公司(以下简称"东华")董事长，薛向东思想的根基是一个始终不变的原则，诚信。这个根基就构成了薛向东的第一大经营哲学。萨特认为，"存在的不是客体而是主体，强调个人存在是其他一切存在的基础。"而薛向东则认为，"一个企业要做大做长远，就要立足于诚信。"

首要的效果就是赢得客户赢得口碑

这个思想贯穿于东华发展的每一步和每个人，首要的效果就是赢得客户赢得口碑。也由此，薛向东有一句很经典、在很多场合说起东华的成功，他都会说的话，"客户一句话顶我们公司自己讲100句"。他说:"我强调的是，承诺客户的事情，一定要能做到。千万不能为拿单随意承诺，如果达不到，客户就会有意见，解释100遍也没用。这样，客户的朋友圈也不会接受东华。客户说东华做得很好，'很好'两个字，比宣传多少遍都管用。"

因此，对于东华的每一个人来说，他们面对的客户或许不同，谈判的策略与方式也各有千秋，但共性的是，答应客户的事就一定要做到并做好。

备有一个出差用的包

在东华有个很有特色的现象，每个工程师办公室里都备有一个出差用的包，只要客户通知来了，马上就能响应，随叫随到。曾经有一次，威海电信(现威海通信公司)下午5点打电话到东华，说系统宕机。因为涉及电信计费，用户非常着急。当时正好晚上8点多还有一趟到威海的航班，负责的工程师紧急赶过去，连夜加班修好系统、恢复数据。这样的例子在东华很多很多。

诚信

客户稳定、合作伙伴稳定、员工稳定，这3个稳定又促使公司稳定地增长。一个很简单的道理是，如果企业做第一个客户成功了，且服务好了，就容易在同行中拓展开来。用薛向东的哲学来解释就是，"对客户诚信，服务好了，客户就稳定;对员工诚信，员工就稳定，否则员工的离开也会造成客户的流失;同样，合作伙伴合作不好，也会造成客户流失。"所以，东华靠诚信获得稳定，不但保证了客户不流失，而且扩大了客户群。

"我们客户的数量并不是很多，但都是很大的客户，比如国航。全国大航空公司就国航、东航和南航3家，所以，我们做了国航一家，就等于占有了全国市场的1/3。如果我对它服务得很好，它每年都会给我贡献几千万元的生意。我们做中石油、中海油、中石化也是一样，全国无非这3家大型石油企业。一个中石油每年的利润就1000多亿元，我们服务好了，它就会给我们带来很好的收益。这和卖PC不一样，是很广泛的客户群，要靠宣传广告;而我们都是靠客户口碑传播。"诚信口碑成了东华通行业界最高级别的通行证。2004年初东华被信息产业部评为中国软件产业最大规模前100家企业之一，2004年11月被信息产业部评为20家中国优秀计算机信息系统集成企业之一。

折叠编辑本段装修哲学

多元化与专业化的辩证关系

东华自成立以来，已为数百个用户提供了优秀的信息系统解决方案，涵盖多种应用与技术平台，用户遍布电信、电力、政府、交通、国防、医疗、金融、科研、石化、石油、保险、社保、气象及制造等行业。这个辉煌的业绩总是使东华面临一个问题，多元化。在中关村，关于多元化扩张之后而遭遇挫折甚至失败的企业比比皆是，重要的原因并不是企业技术研发问题，而在于后期服务和维护跟不上。

不搞多元化

对此，薛向东说:"我们不是搞多元化，我们很专业化，就是专注IT行业，而在IT行业我们又很专注在软件和系统集成。我们只是面对多元的市场，公司的经营并不是多元化。另外，我们这种模式在国内国外都有很多非常成功的先例，比如EDS，在国外每年是100多亿美元的销售额，它跟我们做的非常类似;国内有东软、中软和神码。实际上，对于企业个体来说，如何体现核心竞争力是最关键的。"

面对这样多元的市场

东华有一套"装修哲学"。先来看一下装修公司的运作模式:水电工、泥瓦工、木工……这些小组错开时间服务于不同的装修项目，而每一个单个项目都需要一个专门的、固定的、了解这个项目的设计师。这种模式使得装修公司对于别墅、公寓、普通住宅均得心应手。对此，我们并不会认为是"多元化"。

东华的业务也是如此。首先做系统集成，就是IT规划、平台搭建等，管理模式在不同行业是一模一样的。比如在国航做一个项目，和在中石油做管理模式是一样的，IBM服务器的安装调试，都是思科交换机的规划;而在编程、数据库的优化等软件层面的工作，资源亦可以共享。区别在于，不同行业的客户需求分析、设计不同，做金融行业需要有懂金融的专家、做医疗需要懂医疗的专家，这些就好比装修项目的设计师。

而薛向东这套哲学最大创新还在于管理创新，即最大限度地发挥资源的潜能。目前，除了西藏之外，每个省市都有东华的技术服务中心。"服务中心的人可以服务任何行业，如果只做一个行业，专设服务中心就不合算了。特别像兰州这样的城市，项目少，一个人服务几个行业，服务成本就低了。"薛向东自信地说。

东华在大城市设有独立的服务中心机构，小城市的服务中心则是公司配备必要的办公设备，服务人员在家SOHO。这样保证了当地服务及时响应，客户满意度提高了;对东华来说，服务成本也降低了。而且，在当地招收的人工作更稳定。目前，通过这种模式，东华在每个中心城市都有覆盖，中石油、国家质量技术监督局、烟草公司等全国性的大项目，都是在北京签约，全国提供服务，"这点我们非常有优势"。

折叠编辑本段控制哲学

有所为，有所不为

和专业化思想密切相关的就是薛向东的"控制哲学"。

1993年初创业的时候，正是卖PC很赚钱的时候，卖一台PC赚个几千元并不稀奇。但薛向东的兴趣并不在此，他并没有因为利诱而跳进渠道;现在健康很火，有朋友让薛向东投资医院，但他说，"这个不是我们的强项，跟我们的业务没有关联。但是，我们可以帮这些体检中心和医院提供解决方案，进行客户关系管理、计费系统等，帮行业提供支撑。"

也正因为这样，薛向东坚守在系统集成和软件业务领域，从未"多元化"。这一坚持就是12年，在12年中，薛向东甚至没有因为公司的发展而困惑过。

忙而不累

从初创小公司到正积极筹措上市的公司掌门人，薛向东始终笑言:"忙而不累。"之所以忙而不累，就是因为他从来不贪，东华从创立那天起，就"不搞玄乎事。所谓玄乎事就是投资看着很有前景的事情，如果搞得好，一下就起来了，万一搞不好就会倒下去。这种事情是最劳心的，万一某个因素没有考虑周全，可能就栽了。"

与此同时，东华的发展始终坚持"看米下锅"，也就是在做集成项目的时候，如果对方资金条件不好、回收期慢或者收钱有风险，就不做。很多企业追求一年签多少单，但东华从不片面追求签单数量，因为这样，就可能签进不良客户。如果做了事却不能回收资金，就可能对资金流造成影响。

风险控制意识

正是因为这种风险控制意识，薛向东在项目拓展和客户选择的时候"有所为，有所不为"，在企业原始积累的时候，就保证了资金良好运转和缓慢滚动过程。在公司发展的初期，东华也有过资金需求，但是和很多中小企业一样，由于资信和可抵押不足的问题，东华也遇到过难以向银行贷款的局面。但好汉不为"五斗米折腰"，这种情况下，东华就选择资金条件好的客户来做。

"我不做赌徒，追求企业稳健发展。如果公司上市，我一定会让股民放心。这是我决策的思路。这种思路的不利之处就是，公司一年翻几番、急速膨胀式地发展的机会会少，但是，信息化市场巨大，我们在同行资质又好，研发的产品也行业领先，每年百分之三五十的增长是我们的目标。"这是采访最后薛向东的一番话，隐约透露出他新的"上市哲学"。

前沿:

两三年前，薛向东就从煤矿瓦斯爆炸等报道中嗅出了其中的商机，并开始投入研发并积累资源。东华在去年完成山西省五个地市瓦斯监控联网系统后相继签约并完成平塑煤炭工业公司园区网、江西煤炭集团网络项目、新汶矿务局企业门户项目/工业电视监控系统、肥城矿务局园区网等项目。前不久又拿下了恒远煤电2000多万元的单子。那么，从今年国家对煤炭行业的支持政策出台后，很多系统集成商都会涌向这块诱人的蛋糕，可东华早已洞悉先机，并已有了成功案例。

公司的代表软件产品是:东华煤矿安全联网监控系统。

省级煤矿安全联网监控系统是一个大型的综合数据采集和应用系统，是由全省的煤矿以及各级监控中心组成。系统建立在煤炭专用网(或公网)和各级煤炭工业局内部局域网基础之上，因此系统的逻辑结构分为省监控中心、地市监控中心、县级监控中心(若有的话)和被管理的煤矿4个层次。各级监控中心通过系统提供的地图监控平台实时监控其下属煤矿的安全生产动态，查询所需要的各类信息。

本系统综合运用了 GIS、WEB、JAVA、多层体系结构等多种先进软件技术，并基于TCP/IP网络构建。它帮助煤矿管理部门监测下属煤矿的瓦斯动态和生产情况，整个系统基于多层体系结构，完成了煤矿基本信息查询管理、生产调度管理、干部下井管理、采掘跟踪、隐患检查、通风管理、瓦斯在线监控、系统维护、在线帮助等，支持上千个矿端监控系统的实时连接和数据发送，采用JAVA实现，可以运行各种操作系统环境;矿端维护程序采用DELPHI和MAPX开发，系统用户界面友好，简洁直观，便于用户使用。整个网络系统通过先进的计算机网络，连接各个分散的监控系统，便于集中管理和调度，并为事故发生时提供强力的信息支持和辅助决策。

折叠编辑本段《中国财富》公布

日前，《中国财富》公布了"2004年中国十大民营教育机构"的评选结果。这是财经类专业媒体首次对国内民办教育状况的大规模盘点。新东方教育科技集团、汇佳教育机构、北京吉利大学等国内著名的民办教育机构榜上有名，其中新东方教育科技集团位列榜首。

民办教育能够引起财经类媒体的关注，与中国教育培训的巨大市场空间密不可分。仅以外语培训领域为例，2005年初一次以10万余份问卷为样本库的调查显示:当前国内外语培训市场的市场总值已达150亿元，而且未来一段时间内仍将保持高速增长;预计到2010年，内地外语培训市场总值有望达到300亿元。如此广阔的前景，自然不会逃过《中国财富》这类媒体的"火眼金睛"。而本次入选的10家民营教育机构本身也的确具有相当的代表性。例如在大学生和青少年当中颇具盛名的新东方，仅在2004年就培训学员75万人次，至今已累计培训学员超过250万人次。据不完全统计，在海外各大名校就读的中国留学生中有70%接受过新东方的英语培训。新东方获得了权威机构评选的"2004全国知名外语培训机构"、"2004全国优秀应试外语培训机构"、"2004全国优秀雅思培训机构"以及"2004十佳网络教育机构"等众多荣誉。

这个成立于1993年的民办教育机构，已经发展成为出国考试培训、国内考试培训、基础英语、中学英语、少儿英语、多语种培训、IT职业教育等领域规模最大最有声望的教育培训基地，已成为集教育培训、教育研发、图书杂志音像出版、出国留学服务、职业教育、在线教育、教育软件研发等于一体的大型经济联合体，并朝着多元化、国际化的目标稳步迈进。值得一提的是，在前不久《中国大学生就业》杂志的"大学生就业首选企业前50名"调查中，新东方和海尔、联想、IBM等知名品牌共同入选，成为惟一入选的教育机构。

与其他行业不同的是，这次评出的"十大民营教育机构"都曾经在"经济利益"与"教育理想"二者中艰难地选择，这源于教育行业的特殊性，而且必将是越来越多的民营教育机构发展过程中不可回避的问题。新东方教育科技集团副总裁、北京新东方学校校长周成刚在总结过去的成功时说:"很重要的一点，因为我们是理想集团而不是利益集团。新东方具备一种人文主义的关怀，我们是用企业行为来实现一种教育理念。很多好的企业家往往是一个哲学家，而不是100%纯粹的商人，因为他能把眼光放得更远，能把路走得更宽。"据他介绍，新东方自成立以来一直热心公益事业，累计举办和参与公益活动2000余次，捐资1000余万元，累计受益人数达上百万人次。

折叠编辑本段论坛发言

东华合创公司董事长薛向东在中关村自主创新高峰论坛上发言

谈到创新，第一，创新要平衡各种需求，我觉得从一个企业来讲要把握几个方面，我们企业的具体做法，我们有50%的需求是定期的市场，毕竟做企业没有很多的资金去投入，所以首先要吃好饭，要支撑你的企业发展。另外我们30%的项目是未来两、到三年的事情，还有20%的项目基于行业前沿的技术，原创技术方面这块多一点，这样企业就可以比较均衡的发展，如果都去做很前沿的，你后期就没法做，所以我们这个原则对企业发展起到一个很好的作用。

另外我觉得创新这块你要瞄好你的目标市场和目标需求，就是要专注。我们是专注在一个行业应用软件市场，因为这个市场非常大，按照信息产业部的统计是八千亿的市场规模。第二，这么大一个市场专注在自己的领域，我们专注在医院的软件，更面向行业的软件。还有公司瞄准这个方向以后有没有合适的人才，有没有经验的积累，这样的话你才能成功，瞄好了方向没有人是做不成事的。另外自己的产品定位一定要跟国外的产品和国内的产品相比，要有一个比较大的综合性优势。

我们通过上市从资金来说，这个瓶颈目前得到了很好的解决，另外从政府来说有一个建议，应该推动更多的企业上市，比如我们原来银行贷款，因为像我们这些科技型企业都有一个特点，没有固定资产，银行就要固定资产，所以这个事情就是非常困难，咱们中关村管委会也做了很多工作，我们也是受益匪浅，这是解决没有固定资产融资难的问题。

另外还有一个人才的瓶颈，这块也非常感谢管委会对我们的支持，每年我们人才引进政策，引进高级工程师，研究生，本科生，最近我们发现今年这块比较紧张了，我们有一个建议，对这些高科技企业特别是引进研究生，高工这块还是适当放宽一点。

折叠编辑本段人才为本

这个书记可能还得示以高层做这个决策，我就鼓动企业每个场合都说，随便说，就是人才的优势有可能变成瓶颈，我说的严重一点是这样，本来胡市长的优势到我这儿成瓶颈了，真的是这样。

另外我们体会创新有几个方面，技术创新，品牌创新，管理创新，业务模式创新，我觉得作为企业根据自己的不同情况找准这几个点，就是某个阶段你的侧重点是不一样的，当然管理是贯穿在各个方面的，管理上有一个小的创新会给公司节约很多成本。另外，我觉得创新还有一点，从企业来讲要产学研结合，因为现在中关村也好，北京市也好，很多大学的研究所他们有很多做了研究技术，这些技术怎么走向市场上来?我觉得他们在技术研发上比企业有更多的优势，但是我们在市场这块比他们有优势，所以我们公司跟大学和研究所合作这块取得比较好的结果，对企业来说少投入多产出，对这些大学和研究所来讲，他把他的技术推向市场，产生了很好的经济效益。

薛向东家乡资料:山东省泰安市岱岳区良庄镇薛庄北村，位于泰山、徂徕山脚下、汶河之畔。